Quatre vérités en temps d’incertitude

 

Par : Gary Keller, Auteur du best-seller “Shift”
Le : jeudi 19 mars 2020

Dans une allocution en direct du siège de Keller Williams Realty International d’Austin, Gary Keller a donné de puissants conseils aux acteurs de l’immobilier sur la manière de se préparer et de pivoter en période d’incertitude. Vous trouverez ci-dessous la lettre de suivi envoyée après l’émission et qui expose quatre vérités intemporelles à mettre en pratique pour prospérer dans un paysage immobilier en mutation.

Chers amis,

Ne vous y trompez pas, nous sommes en pleine mutation de marché. Elle est différente de celles que nous avons connu jusqu’à présent. Sa cause en soi justifie la prudence. Nous le devons à nous-mêmes et à tous ceux qui nous entourent. Le défi sanitaire qui se présente dans nos vies est réel. Il doit être respecté et nous devons prendre toutes les mesures nécessaires pour assurer notre sécurité mutuelle.

L’effet économique de ce défi est à la fois exceptionnellement réel et étonnamment familier. C’est ce qu’on appelle un changement, un changement économique. Ce n’est pas le premier et ce ne sera certainement pas le dernier. Les changements arrivent. Et quand ils se produisent, vous devez changer vous aussi. Vous devez vous adapter rapidement. Si vous n’agissez pas, vous transformez littéralement votre entreprise en un jeu de hasard. Et il n’y a aucune raison de le faire. Les actions pour lutter sont simples et très efficaces. Elles ont été testées et éprouvées.

Ne vous y trompez pas, vous devez pivoter. Et vous devez le faire dès aujourd’hui.

Alors, que faire ?

En 2009, Jay Papasan, Dave Jenks et moi avons écrit un livre intitulé SHIFT. Il a été écrit dans la foulée de ce qui s’est avéré être la Grande Récession, l’une des périodes financières les plus difficiles de l’histoire américaine. Et nous l’avons traversée. Nous avons survécu. Et puis, nous avons prospéré. Parce que nous nous sommes transformés.

Ce que SHIFT nous enseigne est aussi pertinent aujourd’hui qu’il l’était à l’époque. Et nous espérons que vous le lirez. Les prescriptions que nous avons présentées dans le livre se sont avérées non seulement exactes, mais aussi très efficaces lorsqu’elles ont été prises au sérieux et mises en œuvre.

Afin de vous présenter à nouveau ce que nous avons écrit, Jay et moi nous sommes assis et avons rassemblé ces réflexions pour vous. Le moment est venu de pivoter.

1. Réveillez-vous et soyez attentifs
Ne vous méprenez pas sur notre situation. Ne laissez pas vos sentiments vous influencer face à cette situation. Lorsqu’il y a moins de ressources, vous devez en faire plus. Ce n’est pas un choix, c’est un impératif.

Même si cela semble banal, il n’en reste pas moins que les temps difficiles exigent des gens tenaces. En temps normal, les marées montantes maintiennent tous les bateaux à flot. Lorsque la marée descend, seuls les bateaux qui réagissent de manière appropriée s’en sortent. Tous les autres finissent échoués.

En 1979, le père de l’artiste musical Kenny Loggins était malade et confronté à des difficultés. Ne voulant pas laisser son père s’enfoncer dans la complaisance, Kenny a écrit ces mots sincères à son père, dans sa célèbre chanson “This Is It” :

There’ve been times in my life
I’ve been wondering why
Still, somehow I believed we’d always survive
Now, I’m not so sure you’re waiting to hear
One good reason to try
But what more can I say
What’s left to provide
You think that maybe it’s over
Only if you want it to be
Are you gonna wait for a sign, your miracle
Stand up and fight
This is it
Make no mistake where you are
This is it
Your back’s to the corner
This is it
Don’t be a fool anymore
This is it

Kenny a écrit cette chanson à son père pour lui dire : « Ta situation est réelle. Et tu dois te lever et t’en occuper. » Aujourd’hui, nous sommes tous confrontés à un moment similaire. Nous devons pivoter et faire face à notre nouvelle réalité.

2. Apprendre à vivre avec moins
Il y a un vieux dicton qui dit : « un sou économisé est un sou gagné ». Lorsqu’un changement se produit, il est utile de comprendre que le premier dollar que vous gagnez est le dollar que vous ne dépensez pas. La façon dont vous le faites est de réduire vos dépenses.

La réduction de vos dépenses n’est pas un événement ponctuel. Réduisez vos dépenses chaque mois pendant le reste de l’année. Faites-en un jeu. Et n’oubliez pas de reconnaitre et de récompenser ceux qui vous aident.

Passez tout en revue. Contrôlez chaque poste de dépense. Et n’arrêtez pas avant janvier 2021. Vous serez étonné de ce que vous allez retirer à chaque fois. Vous serez souvent encouragé par le fait qu’une fois que vous aurez coupé quelque chose, vous découvrirez que vous pouvez couper encore plus le mois suivant.

Et n’oubliez pas que le pivotement financier n’est pas seulement un concept commercial. C’est aussi un concept personnel. Il n’est pas utile de réduire vos dépenses professionnelles si vous ne contrôlez pas vos dépenses personnelles. Pourquoi économiser un dollar alors que vous pouvez en économiser deux ? Apprenez à vivre avec moins.

3. Doublez vos efforts
N’hésitez pas à vous investir davantage dans la poursuite de vos objectifs et déterminez le nombre de prospects dont vous aurez besoin pour les atteindre. Il est absolument certain qu’il vous faudra plus de contacts pour atteindre vos objectifs de vente aujourd’hui qu’hier. C’est pourquoi vous devez redoubler votre cadence.

Pensez-y de cette façon : le nombre de personnes avec lesquelles vous pouvez faire des affaires n’est jamais nul quel que soit le marché. Il y a toujours des gens qui ont besoin de vous. Vous devrez simplement travailler deux fois plus dur pour les dénicher. Même en 2011, la pire année de la Grande Récession, le nombre d’unités par agent était presque le même qu’en 2019. Ne vous y trompez pas, il y a encore de nombreuses opportunités. Il y a simplement moins de choix. Vous devez donc évoluer afin de vous en procurer davantage.

C’est le moment ou jamais de réfléchir à vos stratégies de génération de contacts. Choisissez celles qui ont le plus de sens. Réservez-vous un minimum de quatre heures par jour pour la lead génération. Et ne vous arrêtez jamais.

4. Appuyez-vous sur le marché du moment
Pour réussir sur un marché, il faut le comprendre. Il n’y a pas deux marchés identiques, ce qui signifie qu’une solution pour l’un ne fonctionnera pas nécessairement dans un autre. Prenez du recul, regardez autour de vous et identifiez les opportunités que votre marché actuel peut offrir.

Qu’il s’agisse du type de bien, du prix, du financement, du type de vendeur ou du type d’acquéreur, chaque marché a toujours sa propre combinaison unique à déchiffrer. Lorsque vous aurez parlé à un nombre suffisant de personnes, vous comprendrez ce à quoi votre marché ressemble et, surtout, ce qu’il a encore à donner.

Le marché vous montrera où vous devez pivoter.

Chaque mutation de marché crée une opportunité. Une raison de rester actif. Tout challenge finit par avoir une solution. Une façon d’aider quelqu’un au moment où il en a le plus besoin. Aujourd’hui n’est pas hier, et demain n’est pas déterminé. Lorsque le désir de se surpasser est en vous, tout est possible. Le potentiel peut devenir réalité. Lorsque nous pivotons, nous aidons les autres à pivoter, et ensemble, nous avons la possibilité de réaliser davantage.

Onward,
Gary Keller

En plus des techniques éprouvées que Gary a partagé ci-dessus, il a encouragé les agents à se pencher sur l’économie du don.

« Alors que nous apprenons à vivre avec moins, il est important de se rappeler qu’il y a des gens qui pourraient utiliser les choses dont nous n’avons plus besoin. Qu’il s’agisse de vêtements, de meubles ou de conserves, c’est le moment de donner tout ce que vous aviez pensé donner. En période de récession, c’est l’économie de partage qui maintient un pays uni ».

À cette fin, Keller Williams aidera les agents à naviguer dans ce paysage changeant en leur fournissant des formations quotidiennes en ligne, des sessions vidéo à la demande et toute une série d’autres ressources précieuses dans le cadre de son programme SHIFT